Von Compliance-Risiko zu planbarem Markteintritt: TPS als globaler Vertriebspartner für Elektronik

Kurzüberblick

Ein mittelständischer OEM (Name anonymisiert aufgrund NDA) plante, eine Industrieelektronik-Plattform international zu skalieren, ohne die Kontrolle über RoHS-Compliance, Dokumentation und Lieferantenqualität zu verlieren.

Das Engineering war gut aufgestellt. Gleichzeitig waren die Übergaben zwischen Entwicklung, Einkauf und Markteintritt nicht durchgängig strukturiert – insbesondere bei parallelen Anforderungen aus den USA (z. B. bundes-, bundesstaatliche und lokale Vorgaben) und der EU.

Ziel
Einen reproduzierbaren und auditierbaren Markteintritt etablieren, sodass neue Varianten effizienter angeboten werden können.

Randbedingung
Verkürzte Zeitpläne bei gleichbleibender QA/QC-Systematik.

Vorgehen
TPS unterstützte als globaler Vertriebspartner für Elektronik durch die Abstimmung von Lieferantenfähigkeit, Compliance-Nachweisen und kommerziellen Prozessen.

Kundenprofil (anonym)

Der Kunde entwickelt industrielle Systeme mit:

• Leistungselektronik
• Steuerungs-PCBs
• Robusten Gehäusen für anspruchsvolle Umgebungen

Die Herausforderung lag weniger in der Teilebeschaffung als in einem konsistenten Go-to-Market-Prozess mit:

• strukturierten RFQ-Paketen
• validierten Lieferanten
• vollständigen Dokumentationssets
• klar definierten Prüfprozessen

Hinweis zur Anonymität
Produkt-Roadmap und Lieferantenstruktur sind wettbewerbssensitiv. Daher werden ausschließlich Workflow und Vorgehen dargestellt.

Was den Launch blockierte

1) RoHS-Nachweise nicht auditfähig

Es lagen zwar Erklärungen vor, jedoch fehlten teilweise nachvollziehbare Nachweise für Kunden-, Distributions- oder Behördenanfragen.

TPS unterstützte bei:

• Strukturierung der Nachweise gemäß EU RoHS (Richtlinie 2011/65/EU)
• Aufbau einer konsistenten Dokumentationslogik
• Verbesserung der Nachvollziehbarkeit entlang der Lieferkette

2) Lücken in der Lieferantenqualifizierung

Materialwechsel (Metalle vs. Nichtmetalle) beeinflussten:

• EMV/EMI-Verhalten
• Korrosionsbeständigkeit
• Fertigbarkeit
• Prüfanforderungen

Zusätzlich bestanden Unterschiede in:

• Prozesskontrollen
• Dichtheitsanforderungen
• Wareneingangsprüfungen

Insbesondere Druck- und Lecktests wurden als relevante Prüfkriterien definiert.

3) Uneinheitliche Einordnung von Security-Anforderungen

Das eingesetzte Embedded-Compute-Modul führte zu wiederkehrenden Kundenfragen zur IT-Sicherheit.

TPS unterstützte bei der Einordnung:

• Common Criteria (ISO/IEC 15408) als international anerkanntes Evaluationsframework
• Konsistente Kommunikation gegenüber Kunden und Einkauf

4) Komplexität bei globaler Expansion

Der Kunde benötigte ein strukturiertes Vorgehen für:

• Regionale Anforderungen
• Kennzeichnung (Labeling)
• Kundenfragebögen
• Dokumentationsqualität

TPS unterstützte bei der Standardisierung von Einkaufs- und Dokumentationsprozessen, um Abstimmungsschleifen zu reduzieren.

TPS-Vertriebsplaybook

Phase 1 — RFQ-Ready Anforderungen & Compliance-Map

Aufbau eines zentralen „Single Source of Truth“ mit:

• Variantenstruktur
• Critical-to-Quality (CTQ)-Merkmalen
• Compliance-Anforderungen (EU und USA)
• RoHS-Nachweisstruktur

Ergebnis: Reduzierte Abstimmungsschleifen zwischen Engineering und Einkauf

Phase 2 — Lieferantenauswahl & Prüfkonzept

Auswahl und Bewertung von Lieferanten für:

• PCBAs
• Kabelkonfektionen
• Mechanische Komponenten
• Gehäuse

Abstimmung von:

• Prüfanforderungen
• Prozesskontrollen
• Qualitätskriterien

Berücksichtigung von:

• NDT-Kompetenz (in Anlehnung an ISO 9712, falls relevant)
• Kriterien für Druck- und Leckprüfungen

Phase 3 — Materialnachweise & QA/QC-Gates

Strukturierung von:

• Materialerklärungen
• Prüfberichten
• Rückverfolgbarkeit (Traceability)

Definition von QA/QC-Gates:

• Wareneingangsprüfung
• Stichprobenpläne
• Re-Test-Trigger
• Eskalationsprozesse

Phase 4 — Sales Enablement

Überführung der technischen Inhalte in eine klare vertriebliche Darstellung:

• Standardisierte Antworten für Kundenanfragen
• Strukturierter Dokumentationsindex
• Einheitliche Darstellung von Compliance- und Security-Themen

Lieferpakete für Einkauf & Engineering

Folgende Ergebnisse wurden zur Wiederverwendung strukturiert:

• RFQ-Paket
  BOM, Zeichnungen, CTQ-Liste, Prüfplan, Variantenlogik
• Lieferanten-Shortlist
  Capability-Matrix, Audit-Ergebnisse, Risiko-Register
• Compliance-Struktur
  RoHS-Erklärungen mit nachvollziehbaren Nachweisen
• QA/QC-Systematik
  Prüfpläne, Stichprobenlogik, Eskalationspfade
• Sales-Templates
  Kundenantworten, Dokumentationsstruktur, Positionierung

Ergebnis & Business-Impact

Durch den strukturierten Ansatz konnten:

• Abstimmungen zwischen Engineering und Einkauf reduziert werden
• RFQ-Prozesse effizienter gestaltet werden
• Compliance-Themen konsistenter adressiert werden

Typische Effekte (ohne identifizierende Details):

• Effizientere Angebotsprozesse
  Weniger Rückfragen durch standardisierte RFQ-Daten
• Reduzierte Lieferantenrisiken
  Klare Kriterien und strukturierte Bewertung
• Verbesserte Kundenkommunikation
  Konsistente Darstellung von Compliance- und Security-Aspekten

So starten Sie (RFQ-Weg)

Für einen schnellen Einstieg werden folgende Informationen benötigt:

1. Zielmärkte
2. Produktvarianten
3. Bekannte Compliance-Anforderungen (z. B. RoHS, Security, kundenspezifisch)
4. Bestehende Lieferantenliste (falls vorhanden)

Auf dieser Basis kann TPS einen strukturierten technischen und kommerziellen Ansatz vorschlagen.

FAQ

Übernimmt TPS Endzertifizierungen?

TPS unterstützt bei der Vorbereitung (Dokumentationsstruktur, Nachweise, Prozesse).
Endzertifizierungen erfolgen – sofern erforderlich – durch akkreditierte Stellen.

Wie wird mit Designänderungen umgegangen?

TPS unterstützt die Prozessstabilität durch:

• Variantenmanagement
• Dokumentationspflege
• Lieferantenabstimmung
• RFQ-Strukturierung

Wie werden NDT- oder Dichtheitsanforderungen berücksichtigt?

Lieferantenkompetenzen werden bewertet und Prüfanforderungen definiert (z. B. Druck-/Lecktests).
Diese werden in QA/QC-Prozesse integriert.

Wie schnell kann gestartet werden?

Nach Bereitstellung der RFQ-Grunddaten beginnt der Prozess typischerweise mit einer Compliance- und Risikoanalyse, gefolgt von Lieferantenbewertung und RFQ-Strukturierung.